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Verkaufsfördernde Maßnahmen: Setze Anreize für Deine Kunden

Verkaufsförderungen (auch: Sales Promotion oder Absatzförderung) dienen der Umsatzsteigerung. Hierfür existieren mehrere Umsetzungsmöglichkeiten, die zumeist kurz- oder mittelfristig zu vermehrten Verkäufen führen sollen. Sales Promotions suggerieren die begrenzte oder zeitlich limitierte Verfügbarkeit deines Produkts oder Services und schaffen somit eine gewisse Exklusivität, die Deine Kunden zum Kauf animiert.

“Sage Es Mir Und Ich Werde Es Vergessen. Zeige Es Mir Und Ich Werde Es Vielleicht Behalten. Lass Es Mich Tun Und Ich Werde Es Können.” 3

Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen

Verkaufsförderung kann an verschiedene Zielgruppen adressiert sein und danach richten sich auch die Umsetzungen und Möglichkeiten der jeweiligen Sales Promotion.

Nachfrageorientierte / Konsumentenorientierte Verkaufsförderung (B2C)

Zielt eine Verkaufsförderung direkt auf den Konsumenten (B2C-Segment) ab, sind folgende Beispiele denkbar:

- Rabattierungen und Sonderpreise / -angebote (“zwei zum Preis von einem”)
- Gutscheine und Treueaktionen
- Kostenfreie Proben / Sampling
- Rückerstattungen (“Geld-zurück-Garantie”) oder kostenloser Versand

Verkaufsförderungen können sowohl online als auch offline ein effizientes Marketing-Mittel zur Kundenbindung sein. Kunden am Point of Sale entscheiden meist innerhalb weniger Sekunden, ob sie ein Produkt kaufen oder nicht - gerade deshalb ist es so relevant, aus der Masse an verfügbaren Produkten herauszustechen und die eigene Marke zu einem Kundenerlebnis werden zu lassen. Bei einem Live-Kommunikation-Event einer Marke besteht die Möglichkeit, gleich mehrere Vorteile von Sales Promotion vor Ort zu vereinen. Besonders ist da vor allem der Anreiz der zeitlich begrenzten Verfügbarkeit, da ein Event ebenfalls zeitlich begrenzt ist.


Eine immer höhere Anzahl von Kaufentscheidungen der Kunden werden am Point of Sale getroffen. 70 % der Kaufentscheidungen fallen heute aus Emotionalität - deshalb ist es so wichtig, Konsumenten ein Markenerlebnis durch Sales Promotions zu bieten.


Handelsorientierte / Absatzmittelorientierte Verkaufsförderung (B2B)

Im B2B-Bereich wiederum wird versucht, den gewerblichen Verbraucher beispielsweise mit:

- persönlichen Produktvorstellungen
- Boni oder Prämien,
- Messeauftritten oder verbesserten / reduzierten Bestellungsvorgang vom Kauf zu überzeugen.

Promotion-Displays sind ein weiteres beliebtes Beispiel für praktische Verkaufsförderung am Point of Sale. 56 % befragter FMCG-Hersteller stehen Promotion-Displays laut einer EHI-Studie positiv gegenüber - im B2B-Segment wird der Einsatz von Displays wiederum stark von den Rahmenbedingungen abhängig gemacht.

Praktische Anwendungsvorschläge

Potentielle Kunden sind eher zum Kauf bereit, wenn es sich um ein Angebot oder eine zeitliche Begrenzung einer Verkaufsaktion handelt. Daher bietet es sich an, die Exklusivität Deiner verkaufsfördernden Maßnahme klar zu kommunizieren und betonen (Typisches Beispiel: “Angebot gilt nur heute”).

Sales Promotions bedeuten einen Anreiz für den Kunden und sollten sich deshalb vom regulären Angebot(zum Beispiel farblich) abheben und Interessenten direkt ins Auge fallen.
Im direkten Kundendialog sollte dann persönlich auf die Verfügbarkeit der Promotion hingewiesen werden. Verkaufsfördernde Maßnahmen haben das große Potenzial, signifikante Umsatzsteigerungen für eine Marke zu erzielen und dürfen deshalb keinesfalls in ihrer Wirkung unterschätzt werden.

Ein Live-Marketing-Event bringt Deine Marke in direkten Dialog mit Deiner Zielgruppe und eignet sich perfekt als Maßnahme einer Offline Verkaufsförderung. Um Passanten zu Interessenten (Leads) und schließlich zu Käufern zu konvertieren, sollten diese mithilfe von Live-Marketing-Aktion so früh wie möglich erreicht werden. Der Schlüssel zum Erfolg eines Events liegt darin, Aufmerksamkeit für das Produkt oder den angebotenen Service am Point of Sale zu generieren. Dazu müssen die Location, das Standsystem und -aufbau im Voraus genau durchdacht sein. Dazu kommt die Auswahl von fähigem Promotionpersonal und der richtigen Produkte. Die Möglichkeit für Kunden, selbst testen oder probieren zu können, verstärkt den Kaufanreiz einer Verkaufsförderung.

Takeaways und Erfolgsmessung

Sales Promotion ist eine sehr facettenreiche Strategie zur Umsatzsteigerung, die detaillierte Planung und Vorbereitung benötigt. Am wichtigsten ist es, dass die verkaufsfördernden Maßnahmen sowohl auf die Zielgruppe als auch die ausgesuchte Location zugeschnitten sind. Live Marketing eignet sich hervorragend als Kanal für Verkaufsförderungen, da Unternehmen in der Lage sind, vor Ort in direkten Kundendialog zu treten und ihr Produkt auszustellen - dies gilt für B2C- und B2B-Organisationen. Aufgrund der zeitlichen Begrenztheit eines Events wird eine gewisse Exklusivität der Produkte ausgestrahlt und der Kaufreiz für Konsumenten am Point of Sale verstärkt.

Verkaufsförderung eignet sich als strategisches Tool für jeden Unternehmenstypen. Einhergehend mit einer genauen Planung des Events, ist auch die Evaluation und Erfolgsanalyse relevant für jede Art der Sales Promotion. Während normalerweise lediglich die Anzahl der verkauften oder verteilten Produkteinheiten bestimmt werden kann, sind wir bei store2be in der Lage, wertvolle KPIs bei verkaufsfördernden Maßnahmen zu liefern. Mit unserer Event-Analytics-Technologie können wir mithilfe von Sensoren, die auf einer Promotionfläche oder Display (Retail Merchandising Unit) befestigt werden, Auskunft über Besucherfrequenzen und deren Verhalten geben. So werden wertvolle KPIs wie die Reichweite, Views und Interaktionen Deines Events analysiert und an dich weitergegeben. Die Sensoren messen WLAN-Signale, die von Smartphones in der Umgebung ausgesendet werden und geben so Rückschlüsse über die Aufenthaltsdauer von Passanten an Deinem Aktionsstand. So kannst Du erkennen, wie erfolgreich die Verkaufsförderung war und ob Interessenten zu Leads konvertiert sind. Triff Deine Entscheidungen im Live Marketing in Zukunft datengetrieben und somit effizient und nachhaltig. Erfahre hier mehr über unsere Event Analytics Lösung.

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